工作室的玻璃窗上还凝着晨露，苏晚星推开会议室门时，沈玥已经把一摞调研资料按品类码得整整齐齐，最上面那本封皮上贴着张便签，写着“2024年家居时尚市场核心数据（初稿）”。顾砚深坐在长桌另一端，指尖夹着支笔，正对着电脑屏幕上的行业报告出神，屏幕右下角的柱状图里，“家居布艺”的市场规模曲线正逐年向上攀升，却在“细分工艺品类”那栏拐出个平缓的弧度。
“陈宇还在跟第三方数据公司对接，说是上午十点前能把华东区的消费群体画像发过来。”沈玥见苏晚星进来，立刻递过一份打印好的表格，“这是我整理的头部家居品牌近两年的动作，你看，‘素居’去年拓展家居线后，不仅把服装面料的供应链复用了，还专门针对30-40岁中产推出了‘场景化套装’，比如‘卧室四件套+同纹样睡衣’，复购率比单品高了27%。还有做新中式的‘木禾’，他们上个月刚推出‘非遗刺绣系列’，用的是湘绣工艺，定价在千元以上，上线半个月就卖断了两款靠垫。”
苏晚星指尖划过“木禾”那栏的销售数据，目光停在“目标客群”那项——25-35岁女性，其中62%有过非遗产品消费经历，78%注重家居用品的“文化属性”。“和咱们的客户画像有重合，但他们的定价偏高，而且只做了小件刺绣单品。”她抬头看向顾砚深，“咱们如果做苏绣家居，既能避开他们的高价区间，又能拓展床品、茶席这些更实用的品类，应该有机会。”
顾砚深把电脑转向两人，屏幕上跳出一张市场规模饼图：“全国家居市场去年总规模突破5万亿，其中家居布艺占比18%，大概9000亿。但细分到‘非遗工艺+家居’这个赛道，目前占比还不到3%，而且大多是零散的小品牌，没有形成头部效应。”他点了点鼠标，切换到竞争格局图，“不过竞争也藏在细节里，你看这几家——‘布艺家’靠低价走量，他们的刺绣靠垫定价才99元，用的是机器绣；‘雅集’做高端定制，苏绣床品一套要价上万元，受众太窄。咱们要找的就是中间的空白区，既有苏绣的工艺价值，又能控制成本，让更多人消费得起。”
正说着，陈宇拿着平板电脑快步走进来，额角还带着点薄汗：“第三方公司把数据发过来了，我整理了几个关键信息。”他把平板放在桌上，调出一份ppt，“首先是消费群体，华东区对‘非遗家居’感兴趣的，主要是三类人：第一类是28-35岁的都市白领，月收入1.5万以上，喜欢在小红书、抖音看家居博主推荐，愿意为‘有设计感的非遗产品’多付30%的钱；第二类是40-50岁的企业主，更看重‘收藏价值’，比如带名师绣款的茶席、摆件；第三类是22-27岁的年轻人，刚毕业或刚成家，预算有限，但喜欢‘轻量化非遗’，比如绣着小图案的抱枕、笔记本。”
沈玥立刻在笔记本上记下：“咱们之前定的三个品类正好能覆盖这三类人——床品四件套针对白领，名师合作款茶席针对企业主，紫藤花小抱枕针对年轻人。”她忽然想起什么，又补充道，“不过年轻人那类，定价得控制在200元以内，不然可能会超出他们的预算。”
“这个定价没问题。”顾砚深拿出计算器，快速敲了几下，“用亚麻布做抱枕套，加上简化版平针绣，成本大概能控制在80元左右，定价169元，既有利润空间，又符合年轻人的消费能力。”他抬头看向苏晚星，“不过得确认下，张阿姨她们用亚麻布绣小图案，一天能做多少个？如果量产跟不上，就算定价合适也没用。”
苏晚星掏出手机，点开和张阿姨的聊天记录：“昨天问过了，小版紫藤花抱枕，熟练工一天能做15个，工坊现在有8个绣娘，要是订单多，还能再招几个兼职的。而且咱们可以分批次生产，先做500个试销，根据销量调整产能。”
陈宇这时又调出一份问卷数据：“我还让第三方做了个小范围问卷，问消费者买家居用品最看重什么。结果显示，‘颜值’排第一，占比45%；‘实用性’第二，30%；‘文化内涵’第三，15%；剩下的是价格、品牌这些。而且有68%的人说，会因为‘独特的工艺’而优先选择某款产品，但如果工艺复杂导致清洗不方便，他们也不会买。”
“清洗问题是关键。”苏晚星皱了皱眉，“苏绣的丝线如果处理不好，洗几次就容易起球、褪色。之前做衬衫的时候，咱们用的是抗皱丝线，还做了预缩水处理，家居用品可能得用更耐用的线。”她转头对沈玥说，“你今天联系下之前合作的丝线供应商，问问有没有适合家居布艺的耐洗丝线，最好能寄几个样品过来，咱们测试下洗涤后的效果。”
沈玥立刻在待办事项里记下，又拿起另一本资料：“这是我整理的竞争对手弱点，你看——‘木禾’的湘绣家居，虽然工艺好，但纹样太传统，年轻人接受度不高；‘布艺家’的机器绣产品，价格低但质感差，评论里很多人说‘看着廉价’；‘雅集’的定制款，交货周期太长，要45天以上。咱们正好可以避开这些：纹样上，把传统苏绣纹样简化，再加入紫藤花这种年轻化元素；质感上，用手工苏绣保证品质；交货周期，提前做好半成品库存，定制款控制在15天以内。”
顾砚深点头，在白板上写下“优势”“劣势”“机会”“威胁”四个词：“咱们做个Swot分析，把这些点理清楚。优势很明显，有苏绣工艺积累，有服装线的供应链基础，团队协作也成熟；劣势是刚进家居赛道，品牌认知度低，量产经验不足；机会是‘非遗家居’赛道空白，消费群体对文化属性的需求在上升；威胁是头部品牌可能会跟进做非遗品类，还有低价机器绣产品的冲击。”
苏晚星看着白板上的字，忽然想起昨天在展区看到的那套边角绣床品：“咱们可以把‘边角绣’作为差异化优势，既保留苏绣特色，又比满绣更省工，还能避免‘太繁琐不实用’的问题。比如床品四件套，只在被套角落绣一小朵‘水墨牡丹’，枕套边缘绣一圈细银线，既好看又耐用。”
“这个想法好。”陈宇立刻说，“我之前跟面料厂聊的时候，他们说可以提供预印好纹样轮廓的面料，绣娘们只需要绣关键部分，这样能提高30%的效率。比如‘缠枝莲’茶席，先把藤蔓印在亚麻布上，绣娘们只绣花蕊，一天能多做5个。”
沈玥眼睛一亮：“那咱们的‘半绣半印’方案就能落地了！既降低了工艺难度，又控制了成本，还能保证每款产品都有手工苏绣的温度。”她拿出手机，点开小红书，“我昨天搜了下‘苏绣家居’的笔记，发现点赞高的都是‘小而美’的单品，比如绣着小图案的杯垫、挂毯，反而满绣的大件点赞少。咱们是不是可以先从小件做起，积累口碑后再推大件？”
顾砚深思考了片刻：“可以。先推出靠垫、茶席、杯垫这三个小件品类，定价在100-300元之间，适合做引流款；等口碑起来了，再推床品四件套、窗帘这些大件，定价在800-1500元之间，主打中高端市场。而且小件试错成本低，就算某个纹样卖得不好，也不会有太大损失。”
苏晚星翻开之前整理的纹样清单，指着“松枝纹”“缠枝莲”“紫藤花”三款：“这三个纹样先定下来，松枝纹做靠垫，缠枝莲做茶席，紫藤花做杯垫和小抱枕。下周样布寄过来后，王姐她们先做20个样品，咱们拿到线下体验店让客户试摸，收集下他们对质感、纹样的反馈。”
陈宇这时收到一条微信，看完后抬头说：“第三方公司刚才发了个补充数据，说华东区有32%的消费者，会因为‘品牌故事’而购买家居产品。比如某个品牌主打‘妈妈手作’，就吸引了很多注重情感价值的客户。咱们的苏绣家居，也可以主打‘绣娘手工制作’的故事，比如拍点绣娘们工作的视频，放在抖音、小红书上，应该能打动不少人。”
“这个可以有。”苏晚星想起张阿姨她们在工坊里刺绣的场景——阳光透过窗棂洒在绣绷上，绣娘们指尖的丝线在布面上穿梭，专注又认真。“下次去工坊，咱们拍点纪录片式的短视频，不用刻意宣传产品，就记录绣娘们的日常，比如张阿姨怎么调整针法，小周怎么选线配色，这样更真实，也更有感染力。”
沈玥立刻拿出手机，记下“拍摄工坊短视频”：“我还可以联系几个家居博主，让他们来工作室体验苏绣，比如亲手绣个小图案，再拍个vlog，这样比硬广效果好。之前‘素居’就是这么做的，找了10个腰部博主，花了不到5万块，却带来了2000多个订单。”
顾砚深看了眼时间，已经快中午了：“上午先到这儿，下午咱们兵分三路。陈宇，你去对接线下体验店，跟他们商量下样品摆放的位置，最好能留出一块‘苏绣家居体验区’，让客户能触摸到面料和针脚；沈玥，你联系丝线供应商和面料厂，确认样品寄送时间，再整理下今天的调研数据，做成正式的报告；我和晚星去拜访几个老客户，听听他们对苏绣家居的想法，尤其是那些之前买过咱们苏绣衬衫的客户，他们的意见很重要。”
几人收拾好资料，刚走出会议室，就看见王姐抱着个布包站在门口，脸上带着点兴奋：“晚星，顾总，你们看我做的样品！”她打开布包，拿出一个亚麻靠垫——上面绣着简化版的松枝纹，松针用的是浅灰色丝线，针脚细腻却不密集，边缘还缝了圈浅棕色的棉线，显得格外质朴。“我试了下，用这种针法，一天能做12个，而且洗了两次，丝线也没起球。”
苏晚星接过靠垫，指尖拂过松枝纹，触感柔软又扎实：“王姐，你这手艺太厉害了！这个质感正好，既保留了苏绣的细腻，又不会太娇贵，适合日常用。”她转头对顾砚深说，“咱们下午去拜访老客户，就带着这个样品，让他们摸摸看。”
顾砚深点头，又问王姐：“丝线是用的之前咱们做衬衫的那种吗？”
“不是，我换了种耐洗的丝线，比之前的粗一点，但绣出来的效果也挺好。”王姐笑着说，“我已经跟丝线供应商问过了，这种线价格比之前的贵5%，但耐洗度能提高40%，我觉得很值。”
“值！”苏晚星立刻说，“就用这种丝线，品质不能降。”她看了眼顾砚深，两人眼里都带着笑意——调研中担心的量产、成本、品质问题，似乎都在团队的努力下，一点点找到了解决办法。
下午，顾砚深开着车，载着苏晚星去拜访第一位老客户——住在园区的林女士。林女士之前买过三件“星砚”的苏绣衬衫，是他们的忠实客户。车子停在小区门口时，林女士已经在楼下等着了，穿着一件淡蓝色的苏绣衬衫，正是去年的爆款款式。
“晚星，砚深，快进来坐！”林女士热情地把两人迎进家，客厅的沙发上摆着好几款家居布艺，有印花的靠垫，有条纹的盖毯，还有手工编织的餐垫。“我平时就喜欢买这些家居用品，家里的沙发垫、床品，半年就得换一次，总觉得换了新的，家里就有了新气象。”
苏晚星拿出松枝纹靠垫，递给林女士：“林姐，这是我们做的苏绣家居样品，想听听你的意见。”
林女士接过靠垫，翻来覆去地看，又用手摸了摸针脚：“这个质感好啊！比我之前买的那些刺绣靠垫都扎实，而且这个松枝纹也好看，不张扬，放在沙发上正好。”她把靠垫放在沙发上，跟旁边的印花靠垫对比了下，“你看，这个苏绣的显得更有档次，但又不突兀，我要是看到，肯定会买。”
“那你觉得定价多少合适呢？”顾砚深问。
“我觉得169元差不多。”林女士想了想，“我之前买的机器绣靠垫，也要129元，这个是手工苏绣，169元很值。要是超过200元，可能会有点犹豫，但169元肯定会下手。”
苏晚星和顾砚深对视一眼，心里有了底——这个定价和他们之前测算的一致。
接着，两人又拜访了两位老客户，一位是做茶叶生意的张先生，一位是大学老师李女士。张先生觉得苏绣茶席很有市场，“我店里的客户都喜欢有格调的茶席，这个缠枝莲的要是做出来，我肯定会进一批；李女士则更喜欢紫藤花小抱枕，“我女儿肯定喜欢，她现在装修房子，就想要这种有设计感又不贵的小物件。”
从最后一位客户家出来时，天色已经渐暗，夕阳把天空染成了淡粉色。苏晚星坐在车里，看着窗外掠过的街景，心里满是踏实：“没想到老客户的反馈这么好，之前还担心他们不接受苏绣家居，现在看来是我想多了。”
顾砚深握着方向盘，嘴角带着笑意：“因为咱们的苏绣有温度，不管是衬衫还是家居，都能让人感受到手工的用心。而且咱们做的是‘延续性’的产品，老客户已经认可了咱们的工艺和审美，自然会接受苏绣家居。”
车子驶近平江路时，苏晚星忽然想起什么，拿出手机给沈玥发消息：“沈玥，记得在调研报告里加上‘老客户反馈’这部分，他们的意见很重要。另外，下周做样品的时候，多做几个紫藤花小抱枕，李女士说她女儿想要。”
没过多久，沈玥回复：“收到！丝线供应商已经确认，明天就寄样品过来；面料厂说下周三能寄样布；线下体验店也同意留出体验区了，还说想在周末搞个‘苏绣体验活动’，让客户亲手绣个小图案。”
苏晚星把手机递给顾砚深看，顾砚深笑着点头：“进展比预想的快。等调研报告出来，咱们开个会，确定最终的产品方案和上市时间，争取下个月就能推出第一批苏绣家居产品。”
车子停在工作室门口时，里面还亮着灯，透过玻璃窗能看到沈玥和陈宇正在整理资料，王姐则坐在绣绷前，专注地绣着紫藤花图案。苏晚星推开车门，桂花的香气扑面而来，混着工作室里飘出的丝线清香，让人心里格外温暖。
她抬头看向顾砚深，眼里闪着光：“你说，咱们的苏绣家居，会不会像这桂花一样，慢慢香遍更多人的家？”
顾砚深握住她的手，指尖传来温热的触感：“会的。因为每一件都藏着咱们的用心，藏着苏绣的温度，藏着家的样子。”
工作室的灯亮了很久，直到夜色渐浓，窗棂上的晨露早已散去，换成了点点星光。桌上的调研资料堆得越来越高，上面写满了数据、方案和建议，像是一张张拼图，慢慢拼凑出“苏绣家居”的未来模样。而属于“星砚”的家居故事，在经过这场细致的初步调研后，正朝着更清晰、更坚定的方向，一步步走去。