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天岂人力资源中介公司,财务部办公室。玻璃窗透进刺眼的阳光,电脑屏幕泛着冷光,键盘声和打印机嗡嗡声交织。阿瑟38岁,妆容精致,眼神锐利,和阿频会计,25岁,戴黑框眼镜,马尾扎得一丝不苟正对着电脑核对报表。

阿瑟突然将文件夹往桌上一摔:“阿频,你看看木业长合作单位那个项目!阿鹏这个废物,上个月还说对方要把产险业务全搬去越南,现在倒好,市场风向一变,人家又开始犹豫了!他到底会不会跟进?!”

阿频推了推眼镜,手指在键盘上飞速敲击:“阿瑟姐,我刚查了账,木业长那边预付的劳务派遣费还没到账,合同倒是签了,但条款里写着‘根据实际需求调整’。他们现在连搬不搬都没定,阿鹏还天天往客户那儿跑,图什么?”

阿瑟冷笑一声:“图什么?图客户那点‘可能’的订单呗!他以为自己是销售冠军?也不看看自己长什么样——普通得扔人堆里都找不出来!能力更别提了,上次让做个项目预算,数字都能算错,害得我半夜爬起来改报表!”

阿频低头憋笑,手指在报表上画圈:“阿瑟姐,阿鹏其实挺努力的。昨天我还看见他在茶水间啃三明治,说木业厂的王总凌晨三点给他发微信,问越南的用工成本……”

阿瑟翻了个白眼:“凌晨三点?王总那是失眠了拿他当树洞呢!阿鹏还真当自己是24小时客服了?要我说,他早该学学小李——人家负责的客户,合同签完立马抽身,哪像他,黏糊得跟502胶似的!”

阿频突然抬头,眼神闪烁:“阿瑟姐,你说木业长这次到底会不会搬?越南人工成本确实低,但那边政策说变就变,万一……”

阿瑟打断她,指尖敲着报表:“没有万一!商人最精明了,现在国内经济回暖,他们肯定舍不得丢掉本土市场。阿鹏还傻乎乎地给人家做越南用工方案,白费力气!不过——”她突然压低声音,“他要是真把客户哄高兴了,说不定能捞点‘辛苦费’呢。”

阿频瞪大眼睛:“阿瑟姐,你是说……回扣?”

阿瑟嗤笑一声:“我可什么都没说!不过阿鹏那点工资,养活自己都费劲,还天天给客户买咖啡、送特产。要我说,他不如直接改行当舔狗,说不定还能混个‘最佳服务奖’!”

办公室门突然被推开,阿鹏抱着文件冲进来,衬衫皱巴巴的,眼底发青。

阿鹏喘着粗气:“阿瑟姐,木业长的王总说……说他们暂时不搬了!但想让我们先在越南注册个分公司,方便后续合作……”

阿瑟猛地站起身,椅子发出刺耳的摩擦声:“不搬了?!那他们之前预付的钱怎么办?退回去?!”

阿鹏缩了缩脖子:“王总说……说先不退,就当押金。还说越南分公司注册后,第一批劳务派遣必须由我们负责……”

阿瑟抓起计算器疯狂按动:“押金?呵!他们倒是会算计!注册分公司、招聘越南员工、处理法律文件……这些成本算谁的?阿鹏,你脑子被门夹了?这种条款也敢答应?!”

阿鹏声音越来越小:“王总说……说只要我们配合,后续的产险业务一定优先考虑我们……”

阿瑟把计算器一摔,冷笑:“优先考虑?画饼谁不会?阿鹏,我最后问你一句——越南分公司的注册资金,你打算从哪个项目里抠?木业长这个项目现在连盈利都悬,你还想往里砸钱?!”

阿鹏急得额头冒汗:“阿瑟姐,我……我可以再跟王总谈谈!或者,能不能先从公司备用金里借一点?等项目盈利了马上还……”

阿瑟突然拍桌,茶杯盖都震得跳起来:“备用金?那是留着救命的!你当公司是你家开的?阿鹏,我告诉你——要么你今天之内让木业长签补充协议,明确所有费用由他们承担;要么,这个项目你立刻交接给小李!”

阿鹏脸色煞白,手指死死攥着文件:“我……我去试试……”

阿鹏转身逃出办公室,门“砰”地关上。阿频看着阿瑟,欲言又止。

阿频小声:“阿瑟姐,阿鹏他……其实也挺想做出成绩的。他最近一直在自学越南语,还报名了跨境业务管理的线上课程……”

阿瑟沉默片刻,突然抓起桌上的润喉糖扔过去:“少废话!他再想做出成绩,也不能拿公司利益冒险!你——”她指着阿频,“立刻把木业长这个项目的成本重新核算一遍,尤其是越南分公司的潜在风险,列个清单给我!”

阿频接住糖,点头如捣蒜:“好的阿瑟姐!我这就去!”

阿瑟转身看向窗外,阳光刺得她眯起眼睛。她喃喃自语:“阿鹏啊阿鹏,你到底什么时候才能明白——职场不是慈善场,靠舔客户换不来尊重,更换不来发展。想往上爬,就得先学会对自己狠,对风险狠……”

办公室里,键盘声、打印机声依旧,仿佛什么都没发生过。但阿瑟的电脑屏幕上,木业长项目的报表正闪烁着刺眼的红字,而阿鹏的工位上,那本越南语教材被风吹开,露出密密麻麻的笔记……

阿瑟仍盯着窗外,阿频埋头核算报表。门再次被推开,阿鹏攥着被汗水浸皱的文件夹,眼睛发红,却挺直了脊背。

阿鹏声音沙哑却坚定:“阿瑟姐,我回来了。王总同意签补充协议,但条件是——我们要先垫付越南分公司的注册费,三个月内如果他们不启动业务,费用由他们承担。”

阿瑟猛地转身,冷笑:“垫付?你当公司是提款机?三个月?万一他们赖账呢?阿鹏,你脑子被驴踢了?!”

阿鹏上前一步,将文件夹重重拍在桌上:“我查了越南的注册流程,最多45天就能完成。剩下的45天,我会亲自盯着他们的业务进度——如果他们真想拖,我就把他们的内部邮件、会议记录全抖给媒体——木业长最近在申请上市,最怕负面新闻。”

阿瑟眯起眼,手指敲着文件夹边缘:“所以?你打算拿客户把柄当筹码?阿鹏,你什么时候学会这套了?”

阿鹏扯松领带,呼吸急促:“不是学会,是必须学会!阿瑟姐,你总说中介靠舔客户活不下去,但光靠狠也活不下去!市场就像潮水,压低、拉高、拉高、压低——木业长现在压着我们垫资,是想试探我们的底线;但等他们真搬过去,用工成本、法律风险全得靠我们兜着,那时候我们就能拉高议价权!”

阿瑟抱臂挑眉:“议价权?你拿什么拉高?就凭你那些越南语笔记和线上课程?”

阿鹏突然从文件夹抽出一份文件:“这是我昨晚做的方案——越南分公司的股权结构里,我们占30%,但有优先回购权。如果三年内木业长不启动业务,我们可以按原价买回股权,转手卖给其他在越中资企业。利润至少能覆盖垫资成本,还能赚一笔!”

阿瑟眼神微变,一把夺过文件:“你……你什么时候做的这个?!”

阿鹏声音发颤却清晰:“从您第一次骂我‘废物’开始。我知道自己长相普通、能力普通,但我不想一直普通。中介的本质是资源博弈,不是跪舔客户。钱是工具,资源才是筹码——木业长在越南有木材供应链,我们有劳务派遣经验,合作能双赢,但前提是,我得先证明自己有资格坐上谈判桌!”

阿瑟快速翻阅文件,突然嗤笑:“方案倒是有点意思,但执行起来呢?越南政策说变就变,你拿什么兜底?”

阿鹏直视她的眼睛:“用我的提成、奖金,甚至工资。如果赔了,我滚出公司;如果赚了,我只要20%的分成——剩下的,当是给公司交的学费。”

阿瑟沉默片刻,突然将文件摔回桌上:“疯子!你以为公司是你家开的赌场?!”

阿鹏转身走向门口,背影挺拔:“阿瑟姐,中介这行,本来就是赌场。有人赌运气,有人赌眼光——我想赌一把自己的命。”

门再次关上,阿瑟盯着文件上的数字,突然抓起手机拨通电话。

阿瑟对着电话冷笑:“李总,是我。木业长那个项目,阿鹏想玩把大的……对,垫资,股权,越南……呵,他敢赌,我们就敢跟——但条件得改,风险对赌条款再加两条……”

阿频偷偷抬头,看见阿瑟的嘴角第一次微微上扬。

阿瑟挂断电话,喃喃自语:“阿鹏啊阿鹏,想玩大的?行,我倒要看看——你这条命,够不够硬。”

办公室的阳光逐渐被暮色吞没,键盘声与打印机声依旧,但阿瑟的电脑屏幕上,木业长项目的报表红字旁,多了一行手写的批注:“风险可控,可试。”

阿瑟指尖仍摩挲着文件边缘,阿频停下敲击键盘的手,抬头看向阿瑟。门外的脚步声渐近,阿鹏去而复返,额角渗着汗,衬衫却已重新理平整。

阿鹏站在门口,目光灼灼:“阿瑟姐,我回来了。王总那边松口了——他们愿意在补充协议里加一条:如果我们能提前完成越南分公司的注册,他们就提前支付第一笔产险业务的佣金。”

阿瑟嗤笑一声,将文件甩在桌上:“提前支付?羊毛出在羊身上,他们不过想用这笔钱抵消垫资风险。阿鹏,你什么时候学会算这种小账了?”

阿鹏大步走到桌前,双手撑在桌面:“阿瑟姐,这不是小账,是大势。越南现在对中资企业的政策倾斜,明年可能就没了。木业长在犹豫,但其他企业不会——如果我们能抢先在越南布局,哪怕只是注册个壳公司,也能吸引更多客户。”

阿瑟眯起眼,手指敲着桌面:“布局?你当注册公司是过家家?越南的法律、税务、用工风险,你了解多少?”

阿鹏突然从口袋掏出手机,划开屏幕:“这是我昨晚整理的越南投资指南,还有联系过的三家当地律所的报价。阿瑟姐,你说中介要借大势,现在大势就在眼前——东南亚的制造业转移、RcEp的关税优惠、越南的年轻劳动力……这些才是未来的估值。”

阿瑟眼神微闪,却仍冷笑:“估值?阿鹏,你以为估值是算出来的?是赌出来的!你拿什么赌?拿公司的钱,还是拿你的命?”

阿鹏直起身,声音铿锵:“拿我的专业,拿我对市场的判断。阿瑟姐,你说中介的本质是资源博弈,但资源不会自己找上门——得靠我们主动去抓。我喜欢做跨境业务,喜欢研究政策、算成本、谈条款。赚钱只是结果,不是目的。我想要的,是让公司看到我的价值,让客户认可我的能力。”

阿瑟突然站起身,绕过桌子走到阿鹏面前:“价值?能力?阿鹏,你知道中介行业最残酷的是什么吗?是客户只看结果,不看过程。你谈了十次条款,客户只会记得你最后一次的妥协;你研究了三个月政策,客户只会问你能不能再便宜五个点。”

阿鹏不退反进,目光如炬:“所以我才要赌大的。阿瑟姐,你说钱不重要,重要的是拿钱去干什么。我想用这笔钱,赌一个未来——赌东南亚市场会成为公司的新增长点,赌我能成为跨境业务的负责人,赌我能让天岂的名字出现在更多企业的合作名单上。”

阿瑟沉默片刻,突然转身抓起手机,拨通电话:“李总,是我。木业长的项目,我们接了——但条件要改。注册费我们垫,但股权比例要提到40%,优先回购权延长到五年。还有,我要在补充协议里加一条:如果木业长未来三年内将产险业务外包给其他中介,必须赔偿我们三倍注册费。”

电话那头传来李总的声音,阿瑟冷笑一声:“风险?李总,做中介的,哪个不是把脑袋别在裤腰带上?您要是不敢赌,我找别人去。”

阿瑟挂断电话,看向阿鹏:“疯子,你赢了。但记住——这笔钱要是赔了,你连滚出公司的资格都没有,我会亲自把你踢出去。”

阿鹏嘴角扬起一抹笑:“阿瑟姐,要是我赢了呢?”

阿瑟突然伸手拍了拍阿鹏的肩膀,力道大得几乎要捏碎他的骨头:“你要是赢了,我就把跨境业务部交给你——但前提是,你得先学会一件事:在中介这行,永远别把客户当朋友,也别把自己当打工的。你要做的事,是让客户离不开你,让公司需要你,让市场记住你。”

阿鹏挺直脊背,声音坚定:“我明白,阿瑟姐。中介的本质,是让资源为你所用,而不是你为资源所困。”

阿瑟转身走向门口,突然停下脚步,回头看向阿鹏。

阿瑟的声音在办公室回荡:“阿鹏,记住——钱不重要,估值也不重要。重要的是,你到底要拿这些去换什么。在中介这行,能借到大势才是真本事。东边不亮西边亮,但你得先学会在黑暗里点灯。”

门“砰”地关上,阿鹏站在原地,目光灼灼。阿频偷偷抬头,看见阿鹏的手机上,屏幕亮着一张越南地图,红点标记着胡志明市、河内、岘港……

人不行,不要怪路不平。

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